การตลาด กับการขาย อะไรสำคัญกว่ากัน

นี่คืออีกหนึ่งในปัญหาโลกแตกที่มักจะเกิดขึ้นแทบทุกองค์กร ที่ทั้ง 2 แผนกนี้มักจะ “ไม่ลงรอยกัน” ในกรณีที่เกิดปัญหาก็มักจะโยนกันไป โยนกันมา แต่ถ้าเกิดประโยชน์ก็จะบอกว่า “ฉันนี่แหละ” ทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น

มันคือปัญหาโลกแตกจริงๆ แล้วก็เป็นอย่างที่ผมเกริ่นไว้จริงๆ
ถ้าไม่เชื่อคุณลองไปถามบริษัทเพื่อนๆ ของคุณดูได้เลย
ผมว่า 9 ใน 10 จะตอบประมาณนี้แหละ

แล้วความจริงมันคืออะไรล่ะ ผมเล่าให้ฟังอย่างนี้ก็แล้วกัน..

ความจริงคือมันสำคัญทั้งสองอย่างนั่นแหละ แต่มันขึ้นอยู่กับว่า
สินค้าหรือบริการของคุณนั้น มันเป็นสินค้าหรือบริการประเภทไหนมากกว่า

คุณลองคิดถึงการขายสินค้าในสมัยก่อนดูนะครับ
มันเป็นอะไรที่เรียบง่าย ไม่ซับซ้อนเลย โฆษณากันแบบตรงๆ โจ๋งครึ่มเลย
ซึ่งส่วนใหญ่สินค้าที่โฆษณาแบบนี้จะเป็นประเภท B2C
หรือสินค้าประเภทอุปโภค บริโภคกันเสียมากกว่า
แล้วก็ยังไงล่ะ?? เขามักจะปิดท้ายด้วยคำว่า หาซื้อได้ตามร้านค้าชั้นนำทั่วไป

พอคนเห็นโฆษณาก็จะไปเดินหาซื้อตามห้างสรรพสินค้าละ
พอเห็นมันตั้งตระหง่านอยู่ใน Shelf ก็สอยลงมาละ
แล้วก็เดินไปจ่ายตังค์… จบข่าว

ในกรณีแบบนี้เขาเรียกว่า “การตลาดนำ” และไม่ต้องปิดการขายเลย
เพราะมันจบที่เดียวในโฆษณาอยู่แล้ว
นั่นก็เพราะว่ายุคนั้นคือยุคที่ Demand สูง เป็นยุคอุตสาหกรรม
ไม่เหมือนในปัจจุบันที่มันกลายร่างเป็นยุค 5G ไปเรียบร้อยแล้ว

แล้วหากไม่ใช่สินค้าอุปโภค บริโภคล่ะ? ขายกันยังไงเหรอ?
อันนี้แหละที่เป็นที่มาของข้อโต้แย้งกันว่า “การตลาดกับการขาย อะไรสำคัญกว่ากัน”

คุณลองคิดถึงการหาซื้อทีวีจอใหญ่ๆ สักเครื่องนึง (เอาไว้ดูถ่ายทอดฟุตบอลโดยเฉพาะ)
คุณจะเห็นโฆษณาตามสื่อโทรทัศน์ไม่น้อยกว่า 4-5 แบรนด์
คำถามคือ แล้วคุณจะซื้อแบรนด์ไหนดีล่ะ?

สุดท้ายก็คือ คุณต้องไปเลือกซื้อตามห้างใหญ่ๆ ที่มีเครื่องใช้ไฟฟ้าขายเท่านั้น
หรือไม่ก็.. คุณก็ต้องไปซื้อตามศูนย์ หรือร้านตัวแทนจำหน่ายเฉพาะเท่านั้น
ซึ่งพอไปถึง มันก็จะมีให้คุณเลือกอีกมากมาย หลายรุ่น หลายแบบ หลายราคา
และคนที่คุณจะต้องคุยด้วยอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ก็คือ Sales นั่นเอง

และเมื่อคุณได้พูดคุย ถามถึงข้อดี ข้อเสีย เพื่อเปรียบเทียบ “ความคุ้มค่า” แล้ว
คุณจึงตัดสินใจเลือกแบรนด์ใด แบรนด์หนึ่ง
อาจจะไม่ใช่สเปคที่คุณดูมาจากทีวีก็ได้ อาจจะถูกหรือแพงกว่าที่ดูโฆษณามาก็ได้
หรืออาจจะเปลี่ยนใจไปซื้อ Projection TV เลยก็ได้

ตรงนี้แหละคือข้อแตกต่างที่ Sales เริ่มเข้ามามีบทบาทในการ “ปิดการขาย”
และทำให้ลูกค้า “ตัดสินใจ” ซื้อสินค้าที่ตัวเองให้คำแนะนำนั่นเอง

อ่านมาถึงตรงนี้แล้ว.. คุณคิดว่า
การตลาด กับการขาย อย่างไหนที่มันสำคัญกว่ากันล่ะครับ?

การตลาดคืออะไร

ผมขอนิยามคำว่าการตลาดแบบง่ายๆ ไม่ต้องหลักวิชาการอะไรกันมากมายนะครับ เพื่อที่จะได้เห็นภาพ และเข้าใจกันให้มันง่ายยิ่งขึ้น “การตลาดคือการโน้มน้าวเพื่อให้ลูกค้าเกิดความต้องการสินค้า รวมถึงสร้างช่องทาง และเคลื่อนสินค้านั้นๆ ไปให้ลูกค้า”

ดังนั้น การตลาดจะต้องเกิดขึ้นตั้งแต่แรกอยู่แล้ว ตั้งแต่การหาว่าลูกค้าคือใคร มีความจำเป็น หรือความต้องการสินค้ามากน้อยแค่ไหน และชอบรวมตัวกันอยู่ที่ไหน
ช่องทางในการเข้าถึงเขาเหล่านั้นคืออะไร และเนื้อหาใดที่จะโน้มน้าว หรือทำให้เขาเหล่านั้นพบเห็นได้ง่าย พร้อมทั้งสร้างอะไรบางอย่างให้เขาเหล่านั้นเกิดความสนใจ และค้นคว้าหาข้อมูล จนกระทั่งเกิดความเชื่อมั่นในระดับนึงแล้ว จึงเกิดความรู้สึก อยากเห็นสินค้าจริงๆ อยากทดสอบ ทดลอง หรือได้ข้อมูลเพิ่มเติมจากพนักงานขาย ก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ (หรือไม่ซื้อ) สินค้านั้นๆ

สรุปสั้นๆ คือ การตลาดคือ “การโน้มน้าว” ให้เกิดความต้องการซื้อ นั่นเอง
ซึ่งผมมักจะมีประโยคฮาๆ ที่ตัวเองชอบพูดกับน้องๆ ทีมงานบ่อยๆ คือ
“เดี๋ยวจะเขียนขายให้แบบอ่านแล้ว “น้ำเดิน” กันเลยทีเดียว” 55555

จะเห็นได้ว่า คำว่า การตลาดมันคือ กลยุทธ์ คือวิธีการ คือแนวคิด คือการสร้างสรรค์
ทั้งในส่วนของเนื้อหา และเครื่องมือในการสร้างความสัมพันธ์ และติดต่อสื่อสารกับลูกค้า
ในแบบที่บางครั้ง ลูกค้าก็ยังไม่รู้ตัวเลยว่าตัวเองกำลังถูกขาย (ด้วยการโน้มน้าว) อยู่
ซึ่งมันเป็นงานที่ต้องทำตั้งแต่ต้นน้ำ จนถึงปลายน้ำเลยทีเดียว

การขายคืออะไร

การขายนั้น เป็นคำที่ถูกเรียกกันมาอย่างผิดๆ (ในความรู้สึกของผมนะ)
จริงๆ แล้วมันต้องพูดว่า “การปิดการขาย” มากกว่า
เพราะ “การขาย” นั้นมันอยู่ในขั้นตอนของการทำการตลาดอยู่แล้ว (โน้มน้าว) นั่นเอง

เพราะฉะนั้น การปิดการขายมีหน้าที่เพียงอย่างเดียวคือ
ทำอย่างไรก็ได้ให้ลูกค้า “ตัดสินใจ” ซื้อสินค้า หรือบริการของเรา
ซึ่งโดยส่วนใหญ่แล้วจะเป็น “การให้ข้อมูล” การเพิ่มมูลค่าด้วยการแจก แถม หรือสมนาคุณด้วยสินค้าพิเศษอื่นๆ เป็นต้น
เพื่อเป็นการเสริม และสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าในการ “ตัดสินใจ” ซื้อสินค้านั่นเอง

และนี่ก็คือ เรื่องราวสุดคลาสสิคที่เหมือนกับ “ไก่ กับไข่ อะไรเกิดก่อนกัน” นั่นเอง
ส่วนเรื่องของแผนกการตลาด ที่มักจะไม่ลงรอยกับฝ่ายขายนั้น
จริงๆ แล้วก็ไม่ได้มีอะไรมากหรอก มันเป็นเรื่องของศักยภาพของตัวบุคคลมากกว่า
หากเอางานเป็นที่ตั้งแล้ว มันก็จะต้องร่วมมือกันเพราะการตลาดทำมาให้ทุกอย่างแล้ว
ตั้งแต่ลูกค้าไม่รู้จัก จนรู้จัก สนใจ หาข้อมูล เกิดความต้องการ และอยากสร้างความมั่นใจให้กับตัวเองว่าจะ “ตัดสินใจไม่ผิดพลาด” จนกระทั่งถึงมือ Sales
ซึ่ง Sales เองก็มีหน้าที่เพียงแค่ ให้ข้อมูล ตอบข้อโต้แย้ง ชี้นำให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ และใช้กลยุทธ์ในการทำให้ลูกค้า “ตัดสินใจ” ก็เท่านั้นเอง

หวังว่าต่อจากนี้ บริษัท หรือองค์กรใดที่ 2 แผนกนี้ชอบตีกันที่ได้อ่านบทความนี้
จะเลิกตีกัน เลิกโยนกันไป-มา และหันหน้ามาจับมือกันทำงาน
สร้างประโยชน์ สร้างรายได้ให้กับองค์กร ให้กับบริษัทกันดีกว่านะครับ

แล้วคุณพี่ที่อ่านอยู่… มีความคิดเห็นอย่างไรกันบ้างครับ
ร่วมแสดงความคิดเห็น Comment พูดคุย หรือแบ่งปันประสบการณ์ได้
โดยพิมพ์มาที่ใต้โพสต์นี้ได้เลยนะครับ

#หลับตาถามใจแล้วลงมือทำซะ
#MrSaen

ควรรู้.. ต้องรู้.. อยากรู้

ควรรู้.. แปลว่าถ้ารู้ไว้ก็จะดีกว่า
แต่ถ้าไม่รู้ก็ไม่ได้เสียหายอะไร
เช่น เป็นพนักงานบัญชี แต่ก็ควรต้องรู้เรื่องข้อมูลที่จำเป็นของสินค้าเอาไว้บ้าง
เพื่อที่จะช่วยแนะนำลูกค้า ก่อนที่จะส่งต่อไปให้เซลล์ เป็นต้น
.
ต้องรู้.. เปรียบเสมือน “หน้าที่”
เป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องรู้เพื่อนำไปสร้างประโยชน์หรือผลลัพธ์บางอย่าง
เช่น เป็นพนักงานบัญชี ต้องรู้เรื่องทรัพย์สิน หนี้สิน ทุน
.
อยากรู้.. เป็นสิ่งที่มีอานุภาพรุนแรงที่สุดในโลกยุคปัจจุบัน
ใครที่ทำธุรกิจเกี่ยวกับสิ่งที่ “คนอยากรู้”
ใครที่กุมความลับที่ “คนอยากรู้” เอาไว้
ยิ่งมากเท่าไหร่.. ก็ยิ่งรวยเท่านั้น
.
เพราะฉะนั้น.. หากอยากทำ Content
จงเลือก Content ที่ผู้คนส่วนใหญ่ “อยากรู้”

Credit ภาพจากเพจเขียนอย่างหย่าง สอนเรื่องการเขียนคอนเทนต์ทุกรูปแบบ

ยกตัวอย่างสักหนึ่งอาชีพที่เห็นได้ชัดเลย เช่นนักข่าว หรือผู้สื่อข่าวนะครับ
คุณลองสังเกตดูสิว่า ข่าวไหนที่เขาชอบนำเสนอมากที่สุด
ข่าวให้ประชาชนลงทะเบียนหมอพร้อม เพื่อยืนยันผลการฉีดวัคซีนแบบออนไลน์?
ข่าวค้นพบน้ำบนดาวอังคาร ที่น่าจะมีมากกว่าบนโลก?
ข่าวนายกฯ เดินทางไปเป็นประธานพิธีเปิดโครงการหมู่บ้านที่เชียงใหม่?
ข่าวนางเอกดังตกน้ำเสียชีวิตปริศนา คาดว่าน่าจะเป็นการฆาตกรรม?
.
ที่ยกตัวอย่างมานั้น มีทั้งข่าวที่ (ควรรู้) เช่น พบน้ำบนดาวอังคาร
ข่าวหมอพร้อมที่ประชาชน (ต้องรู้) เพราะเป็นสิทธิที่ต้องลงมือปฏิบัติ
และที่สำคัญที่สุด ข่าวที่สังคม (อยากรู้) คือข่าวนางเอกดังตกน้ำเสียชีวิตปริศนา
.
จึงไม่น่าแปลกใจเลยที่ ข่าวที่คนอยากรู้ จะขายดีมากที่สุด
สื่อทุกๆ ช่องจึงมักจะนำเสนอข่าวประเภทนี้มากที่สุดเช่นกัน
.
หรือหากคุณเปิด Social Media
คุณก็จะพบกับ โฆษณาประเภท “5 เคล็ดลับรวยข้ามคืนฉบับจับมือทำ”
อะไรทำนองนี้มากมาย แล้วก็ได้ผลเสียด้วย
เพราะอย่างน้อยเชื่อว่าคุณก็ต้องกดเข้าไปอ่านอย่างแน่นอน
ไม่ว่าคุณจะซื้อสินค้า หรือบริการนั้นๆ หรือไม่
อย่างน้อย.. คุณก็เป็นหนึ่งในคนที่คอนเฟิร์มแล้วว่า “สนใจเรื่องพวกนี้” จริงๆ
.
ในทุกๆ ธุรกิจย่อมต้องมีเรื่องเหล่านี้อยู่แล้ว
เพียงแค่ว่า หากคุณรู้ว่าลูกค้าคุณคือใคร แล้วเค้าต้องการ “อยากรู้” เรื่องอะไร
คุณก็แค่ “หาคำตอบในเรื่องที่เค้าอยากรู้” เท่านั้นเอง
เพียงเท่านี้.. คุณก็จะมี “คนติดตาม” ได้อย่างไม่ยากนัก
.
ว่าแต่ว่า.. ตอนนี้คุณ “อยากรู้” เรื่องอะไรเหรอครับ?
5555555